Годувальник компанії. Хто такий IT Sales Manager, чим займається, скільки заробляє і чому такий важливий

Розповідаємо, чим займається IT Sales Manager, скільки заробляє в Україні та світі, що потрібно, щоб ним стати та як знайти роботу в Sales. А ще — чому не варто недооцінювати його роль в IT-компанії.

Хто такий IT Sales Manager і що він робить

Спільне у менеджерів з продажів у всіх сферах

Глобальна задача у менеджера з продажів у сфері IT така ж, як і в інших сферах — давати компанії нових клієнтів. Бути для клієнтів першим і часто єдиним представником компанії, з яким вони спілкуються, дізнаються про продукти чи послуги, розв'язують поточні питання. Він супроводжує клієнта воронкою продажів (funnel) від першого контакту до етапу укладання угоди. Подальше супроводження пулу власних клієнтів — це також функція Sales.

Особливості Sales в IT-індустрії

Нерідко можна почути відгуки IT Sales про те, що у компанії їх недооцінюють, але це дивно і не логічно. Адже будь-яка розробка повинна зрештою приносити доходи. А як вона буде приносити доходи, якщо її не продавати? Тож глобальна місія менеджерів з продажів у IT — набагато вагоміша, ніж може здаватись.

Якщо менеджер з продажів — єдиний Sales-представник в компанії, то він ще займається розробкою та узгодженням з керівництвом ефективного плану продажів.

Узагальнений ланцюжок продажів та комунікацій у B2B та IT

1. Пошук клієнта, Lead generation.

2. Вихідний «холодний» контакт з клієнтом, презентація, pitch.

Якщо контакт відбувся успішно і клієнт зацікавився, то треба виявити потребу і запропонувати рішення. Якщо потреба у продукті існує, але клієнт ще не готовий розпочати співпрацю, то його треба супроводжувати, працювати з запереченнями, «підігрівати» час від часу. Необхідно нагадувати про себе, проводити follow-up-контакти, робити для клієнта щось корисне (наприклад, ділитись з ним інформацією, трендами, порадами).

3. Проведення зустрічей та перемовин.

4. Участь у тендерах, підготовка та документообіг опитувальних листів (pre-qualification questionnaire, скорочено PQQ) та деталізації (ITT — information to tender).

5. Комерційна пропозиція (offer).

6. Узгодження деталей контракту.

7. Укладення контракту.

8. Подальше супроводження, повторні продажі, додаткові продажі.

9. За кожним з етапів обов'язково має проводитись контроль задоволення клієнта взаємодією з компанією (NPS).

Цей список не є еталонним. За деякими етапами можуть з'являтись вагомі відмінності.

Протягом описаних етапів Sales Manager контактує з підрозділами або особами, відповідальними за певні ланки. Зазвичай, ця взаємодія проходить за T-Shaped-принципом (глибокі власні компетенції та горизонтальна взаємодія з потрібними експертами). Наприклад, у продуктових компаніях на початкових етапах взаємодії з клієнтом можна залучати технічних фахівців (інженера, IT-спеціаліста, який буде планувати впровадження).

Існує також поділ процесів у роботі Sales на три великих етапи:

  1. Pre-sales — усі комунікації, що передують продажу.
  2. Sales — усе, що стосується узгодження контракту та факту продажу.
  3. Post-sales (after-sales) — підтримка та подальша поточна робота з клієнтом після здійснення продажу.

Що повинен знати Sales Manager, які Soft Skills та Hard Skills потрібні

І це — не девізи, які треба просто зазначити в резюме. Ви маєте дійсно володіти ними. Якщо якоїсь з перелічених рис у вас немає — добре подумайте перед тим, як йти у Sales. Особливо в IT Sales, оскільки  докладати зусиль для переконання вам доведеться набагато більше. З цією цільовою аудиторією не працюють маніпулятивні техніки. Однак нерідко буває так, що необхідну рису або навичку можна набути в процесі розвитку. Так, відомо багато інтровертів, які змогли вийти на досить якісний рівень спілкування з клієнтами. Тому, в будь-якому разі запитайте себе: «Чому ні?»

Оцінка ефективності — показники

  1. Обсяг продаж.
  2. Повторні продажі.
  3. Кількість клієнтів, залучених самостійно (з лідогенерації).
  4. Конверсія = Кількість продажів / Кількість контактів на вході до воронки (є різні варіанти розрахунку конверсії).
  5. Відсоток «проблемних» продажів (цей варіант може дуже сильно відрізнятись у різних компаніях).
  6. Відтік клієнтів.
it sales manager
Рух воронкою продажів. Джерело: Fiverr

Професійний розвиток менеджера з продажів

Переваги роботи IT Sales Manager

Болі та проблемні питання в роботі

Яка зарплата в IT Sales Manager

Спочатку потрібно прояснити систему розрахунку. Є варіант з фіксованою ставкою, а є фікс + відсоток з продажів (3-5%, іноді до 10%). Змінна частина мотивує продавати більше, а отже і заробляти більше. Є ще третя схема — лише відсоток з продажів. В умовах 2020 року вон є не дуже доречною, проте ктивно застосовується в українських компаніях.

Ще в IT є популярною система градацій (grade). Якщо Sales продав контрактів на суму N, відсоток один, а якщо на суму NN — відсоток інший. За кордоном система подібних бонусів має назву OTE (on-target earnings).

Зарплати за кордоном (Європа, США)

Ще одне цікаве дослідження надає Freelancermap. Цифри за ним — значно більші. На кінець 2019 року рівні доходів були наступні:

Зарплати в Україні

Велике дослідження DOU показує невтішну статистику по зарплатах Sales Manager. Середнє медіанне значення — $800 на місяць. Якщо подивитись лише на Київ, то цифра трохи зростає — медіана $1100, зокрема для фахівців з досвідом до 1 року — $700. Для київських Senior з досвідом 5-10 років максимальні значення за деякими посадами досягають $3000—$3500 (при медіані $1500—$1700). Але навіть найбільші величини більш, ніж вдвічі відрізняються від того, що Senior отримує за кордоном.

it sales manager
Джерело: DOU

Як бачимо, менеджери з продажів потрібні далеко не в усіх містах. Згідно з останньою вибіркою DOU, запити на них є в Києві, Львові та Харкові.

it sales manager
Джерело: DOU

Статистика Work.ua за критерієм «Середня зарплата менеджера з продажу у Києві» показує 20 000 грн (близько $730).

Бот Djinni за запитом «it sales manager» показує вилку $500—$1200.

Подивитись статистику за напрямками Development, Engineering, Design, Management, Security можна на Ukraine IT Salary Overview (збережіть до закладок — до неї періодично додаються нові напрямки).

Отже, в Україні не цінують не лише розробників, як ми вже писали у цій статті, а й інших IT-спеціалістів.

Висновок: якщо є можливість — виходьте на міжнародні ринки та компанії (далі розповімо, як саме).

З чого розпочати пошук роботи IT Sales Manager

Перший крок, який не передбачає активного залучення та продажів, — це пошук потенційних клієнтів, робота з відкритими джерелами даних, моніторинг нішевих ресурсів. Тож лідогенератор (особливо в продуктових IT-компаніях) — це добрий старт у професії.

Нам доводилось чути про старт з ролі проєктного менеджера, щоб вивчити специфіку роботи та взаємодії. Проте самі Sales не радять цього робити, адже PM — це ще більш складна для новачка професія. Нерідко, навпаки, Sales в процесі розвитку переходить у Project Management.

Порада: на початку кар'єри вам дуже допоможе, якщо в компанії, де ви плануєте працювати, вже є хтось, хто вас навчить і буде вашим куратором. Адже інакше вам доведеться у стресовому режимі все вчити самотужки.

До речі, щодо освіти. Практика сьогодення показує, що людина з будь-якою освітою може опанувати цю роль. Але, скажімо, для успішної кар'єри в Англії, дуже корисно мати HND з таких напрямків:

Як скласти якісне резюме на роль IT Sales Manager

Ми розробили спеціальну сторінку-гайд з шаблоном CV, який ви можете вільно використовувати.

Для посади менеджера з продажів в IT загальні вимоги до складу резюме (CV) залишаються ті ж самі. Дизайн та формат — такі, як треба. Слідуйте цим порадам, і витрати часу на створення резюме складуть лише 10-15 хвилин.

Не забувайте і про ще один важливий документ - Cover Letter. В цій інструкціїї докладно розбираємо, як його написати.

Які загальні навички, Hard Skills та Soft Skills вказувати в резюме на IT Sales Manager

IT Sales Manager Skills

Ось ще один приклад не просто переліку релевантних навичок, а ще й з поясненням та декількома корисними порадами.

IT Sales Manager резюме
Джерело: Prospects

Як знайти роботу IT Sales Manager

Якщо в Україні дійсно цікавих пропозицій для Sales не дуже багато (точніше, вони є, але зарплату ви вже бачили вище), то на Заході ця професія широко популярна в IT.

Хто наймає менеджерів з продажів:

Адже усім потрібно якісно донести до потенційних покупців з B2B та B2C переваги їх продуктів простими словами, без складних технічних термінів.

Зростання популярності онлайн-торгівлі та e-commerce також стимулює збільшення запитів на цю вакансію.

Три напрямки пошуку вакансій менеджера з продажів в IT

1. Щоб не пропускати вакансії, які тільки-но з'явились, доречно не лише відвідувати тематичні Job Board з міжнародними вакансіями, а й підписатись на сервіс розсилок актуальних вакансій (ось наша форма миттєвої підписки). Це корисно, оскільки в цьому разі ви не пропустите цікаву пропозицію. Усі оновлення будуть надходити до поштової скриньки.

2. Відвідуйте DOU — там періодично публікуються вакансії.

3. Якщо сподобалась якась конкретна компанія, але невідомо, чи є у неї вакансії, нормальною практикою буде звернутись до неї через LinkedIn. Але не забувайте, що лист має бути таким сами інформативним, як і Cover Letter до резюме. Не пишіть просто «Хей, ви такі класні! Хочу у вас працювати!». Підготуйтесь заздалегідь.

Отже, це головне, що потрібно знати тим, хто придивляється до посади IT Sales Manager чи планує розвиватись в межах цієї ролі. Збережіть цей путівник до закладок та поділіться з друзями. Є що додати або запитати? Пишіть нам у Facebook, Instagram та Telegram.

Поділитись у соцмережах

Автор
Денис Якушенко
Про автора
Редактор Make it in UA
Thanks for signing up
Oops! Something went wrong while submitting the form.

What else would you like to know?

Rated 4,6
Thank you! Your submission has been received!
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Do you have enough information to go ahead?
Powered by Verifalia email verification