Годувальник компанії. Хто такий IT Sales Manager, чим займається, скільки заробляє і чому такий важливий

Розповідаємо, чим займається IT Sales Manager, скільки заробляє в Україні та світі, що потрібно, щоб ним стати та як знайти роботу в Sales. А ще — чому не варто недооцінювати його роль в IT-компанії.

Хто такий IT Sales Manager і що він робить

Спільне у менеджерів з продажів у всіх сферах

Глобальна задача у менеджера з продажів у сфері IT така ж, як і в інших сферах — давати компанії нових клієнтів. Бути для клієнтів першим і часто єдиним представником компанії, з яким вони спілкуються, дізнаються про продукти чи послуги, розв'язують поточні питання. Він супроводжує клієнта воронкою продажів (funnel) від першого контакту до етапу укладання угоди. Подальше супроводження пулу власних клієнтів — це також функція Sales.

Особливості Sales в IT-індустрії

• У сфері IT менеджер з продажів працює переважно з корпоративним сектором (B2B).
• Цикл продажу йде повільно і вимірюється місяцями. Іноді навіть досягає року. Якщо у роздрібному секторі Sales діє тактично і відносно швидко — «прийшов, побачив, продав», то компанії узгоджують і приймають рішення про укладання угоди повільно. Тому й методи продажів кардинально відрізняються.
• Цільова аудиторія — розумна, знає, чого хоче. Тому гарну пропозицію залюбки вивчить (на відміну від офлайн-бізнесу, де нерідко ваші пропозиції сприймуть, м'яко кажучи, поверхнево).

Нерідко можна почути відгуки IT Sales про те, що у компанії їх недооцінюють, але це дивно і не логічно. Адже будь-яка розробка повинна зрештою приносити доходи. А як вона буде приносити доходи, якщо її не продавати? Тож глобальна місія менеджерів з продажів у IT — набагато вагоміша, ніж може здаватись.

Якщо менеджер з продажів — єдиний Sales-представник в компанії, то він ще займається розробкою та узгодженням з керівництвом ефективного плану продажів.

Узагальнений ланцюжок продажів та комунікацій у B2B та IT

1. Пошук клієнта, Lead generation.

2. Вихідний «холодний» контакт з клієнтом, презентація, pitch.

Якщо контакт відбувся успішно і клієнт зацікавився, то треба виявити потребу і запропонувати рішення. Якщо потреба у продукті існує, але клієнт ще не готовий розпочати співпрацю, то його треба супроводжувати, працювати з запереченнями, «підігрівати» час від часу. Необхідно нагадувати про себе, проводити follow-up-контакти, робити для клієнта щось корисне (наприклад, ділитись з ним інформацією, трендами, порадами).

3. Проведення зустрічей та перемовин.

4. Участь у тендерах, підготовка та документообіг опитувальних листів (pre-qualification questionnaire, скорочено PQQ) та деталізації (ITT — information to tender).

5. Комерційна пропозиція (offer).

6. Узгодження деталей контракту.

7. Укладення контракту.

8. Подальше супроводження, повторні продажі, додаткові продажі.

9. За кожним з етапів обов'язково має проводитись контроль задоволення клієнта взаємодією з компанією (NPS).

Цей список не є еталонним. За деякими етапами можуть з'являтись вагомі відмінності.

Протягом описаних етапів Sales Manager контактує з підрозділами або особами, відповідальними за певні ланки. Зазвичай, ця взаємодія проходить за T-Shaped-принципом (глибокі власні компетенції та горизонтальна взаємодія з потрібними експертами). Наприклад, у продуктових компаніях на початкових етапах взаємодії з клієнтом можна залучати технічних фахівців (інженера, IT-спеціаліста, який буде планувати впровадження).

Існує також поділ процесів у роботі Sales на три великих етапи:

1. Pre-sales — усі комунікації, що передують продажу.
2. Sales — усе, що стосується узгодження контракту та факту продажу.
3. Post-sales (after-sales) — підтримка та подальша поточна робота з клієнтом після здійснення продажу.

Що повинен знати Sales Manager, які Soft Skills та Hard Skills потрібні

• Sales повинен добре розумітись на процесі розробки, знати усі етапи розробки продукту або послуги. Розуміти терміни, щоб впевнено відповідати на нескладні клієнтські питання і не примушувати чекати відповіді (адже клієнт чекати не буде).
• Здатність планувати та прогнозувати продажі, добре володіти техніками продажів, чітко розуміти: що та як треба робити на кожному етапі роботи з клієнтом, як готуватись до укладання угоди, як її укладати, на що звертати увагу тощо.
• Орієнтуватись в ринках, трендах, сезонних факторах.
• Розуміти відмінності бізнес-моделей для outsourcing та outstaffing.
• Розвинена англійська. А ще робота може передбачати спілкування з носіями інших мов.
• Хороше володіння інструментами тайм-менеджменту.
• ‍Особисті якості очевидні: розвинені комунікаційні навички, відмінна самомотивація, витривалість, стійкість до стрес-факторів, наполегливість, мультизадачність, здатність ефективно працювати в команді. Знадобиться здатність вести ефективні перемови, вміння переконувати та проводити апсейл (upselling), проводити переконливі презентації.

І це — не девізи, які треба просто зазначити в резюме. Ви маєте дійсно володіти ними. Якщо якоїсь з перелічених рис у вас немає — добре подумайте перед тим, як йти у Sales. Особливо в IT Sales, оскільки  докладати зусиль для переконання вам доведеться набагато більше. З цією цільовою аудиторією не працюють маніпулятивні техніки. Однак нерідко буває так, що необхідну рису або навичку можна набути в процесі розвитку. Так, відомо багато інтровертів, які змогли вийти на досить якісний рівень спілкування з клієнтами. Тому, в будь-якому разі запитайте себе: «Чому ні?»

• Ідеально, якщо у вас багато знайомих на різних ринках, адже ефект «сарафанного радіо» та рекомендацій в IT достатньо сильний. Тож, приділяйте багато уваги нетворкінгу та корисним знайомствам.

Оцінка ефективності — показники

1. Обсяг продаж.
2. Повторні продажі.
3. Кількість клієнтів, залучених самостійно (з лідогенерації).
4. Конверсія = Кількість продажів / Кількість контактів на вході до воронки (є різні варіанти розрахунку конверсії).
5. Відсоток «проблемних» продажів (цей варіант може дуже сильно відрізнятись у різних компаніях).
6. Відтік клієнтів.

Професійний розвиток менеджера з продажів

• В компаніях, де розвитку приділяється значна увага, можуть проводитись внутрішні або зовнішні тренінги за індивідуальними цілями конкретного менеджера. Можуть призначатись ментори з Senior-фахівців.
• Тренінги з опанування власними продуктами компанії.
• Постійний розвиток комунікаційних навичок.
• Короткі маркетингові курси та інтенсиви.
• Поглиблення знань в IT.

Переваги роботи IT Sales Manager

• Екстравертам робота подобається постійним активним спілкуванням.
• Збагачення досвіду: потрібно знати продукт, розуміти IT (включаючи технічну частину), розбиратися в бізнесі клієнта. З кожним клієнтом потрібно опрацьовувати його задачу індивідуально, до кожного клієнта підбирати свій «ключ».  

Болі та проблемні питання в роботі

• Багато часу витрачається на «вирощування клієнта», який потім може перейти або до конкурента, або відмовитись. Такі втрати часу часто не відбиваються у KPI, тому у керівництва можуть виникати питання до менеджера: «Що ти робив весь цей місяць?»
• Інтровертам доведеться звикати до частого спілкування та купи запитань.
• Великий рівень стресу (відмови після довгих перемовин, «складні клієнти» тощо).
• Нерідко понаднормова праця (overtime). І питання не лише в загальних вимогах, планах і постійних стендапах та звітних відеочатах. Специфіка IT (чи то продуктова компанія, чи то аутсорс) — це робота з закордонними клієнтами. Різні часові зони призводять до підлаштувань і дзвінків тоді, коли клієнту зручно.
• Заробіток залежить від виконання планів. У 2020 році, крім традиційного затишшя у періоди свят, літніх відпусток додався кризовий карантинний фактор. Навесні продавати було надзвичайно важко.
• До того ж, в Україні заробіток IT Sales значно нижчий, ніж на міжнародному ринку (див.наступний розділ).

Яка зарплата в IT Sales Manager

Спочатку потрібно прояснити систему розрахунку. Є варіант з фіксованою ставкою, а є фікс + відсоток з продажів (3-5%, іноді до 10%). Змінна частина мотивує продавати більше, а отже і заробляти більше. Є ще третя схема — лише відсоток з продажів. В умовах 2020 року вон є не дуже доречною, проте ктивно застосовується в українських компаніях.

Ще в IT є популярною система градацій (grade). Якщо Sales продав контрактів на суму N, відсоток один, а якщо на суму NN — відсоток інший. За кордоном система подібних бонусів має назву OTE (on-target earnings).

Зарплати за кордоном (Європа, США)

• Стартовий інтервал зарплат (Junior): $2000-$3000 на місяць.
• Зі зростанням досвіду (Middle) річна зарплата зростає: $3000—$4600 на місяць.
• Для рівня Senior — зарплата складає від $7200 на місяць (за даними Prospects).

Ще одне цікаве дослідження надає Freelancermap. Цифри за ним — значно більші. На кінець 2019 року рівні доходів були наступні:

• Junior — $4100—$4200 на місяць;
• Middle — $6500;
• Senior — $10000;
• Freelance — $135 за годину. При 8-годинному робочому режимі денний дохід складе $1080. При 22 робочих днях можна отримати $23760. Однак, за даними дослідження ця можливість є лише у найдосвіченіших Sales з великим досвідом.

Зарплати в Україні

Велике дослідження DOU показує невтішну статистику по зарплатах Sales Manager. Середнє медіанне значення — $800 на місяць. Якщо подивитись лише на Київ, то цифра трохи зростає — медіана $1100, зокрема для фахівців з досвідом до 1 року — $700. Для київських Senior з досвідом 5-10 років максимальні значення за деякими посадами досягають $3000—$3500 (при медіані $1500—$1700). Але навіть найбільші величини більш, ніж вдвічі відрізняються від того, що Senior отримує за кордоном.

Як бачимо, менеджери з продажів потрібні далеко не в усіх містах. Згідно з останньою вибіркою DOU, запити на них є в Києві, Львові та Харкові.

Статистика Work.ua за критерієм «Середня зарплата менеджера з продажу у Києві» показує 20 000 грн (близько $730).

Бот Djinni за запитом «it sales manager» показує вилку $500—$1200.

Подивитись статистику за напрямками Development, Engineering, Design, Management, Security можна на Ukraine IT Salary Overview (збережіть до закладок — до неї періодично додаються нові напрямки).

Отже, в Україні не цінують не лише розробників, як ми вже писали у цій статті, а й інших IT-спеціалістів.

Висновок: якщо є можливість — виходьте на міжнародні ринки та компанії (далі розповімо, як саме).

З чого розпочати пошук роботи IT Sales Manager

Перший крок, який не передбачає активного залучення та продажів, — це пошук потенційних клієнтів, робота з відкритими джерелами даних, моніторинг нішевих ресурсів. Тож лідогенератор (особливо в продуктових IT-компаніях) — це добрий старт у професії.

Нам доводилось чути про старт з ролі проєктного менеджера, щоб вивчити специфіку роботи та взаємодії. Проте самі Sales не радять цього робити, адже PM — це ще більш складна для новачка професія. Нерідко, навпаки, Sales в процесі розвитку переходить у Project Management.

Порада: на початку кар'єри вам дуже допоможе, якщо в компанії, де ви плануєте працювати, вже є хтось, хто вас навчить і буде вашим куратором. Адже інакше вам доведеться у стресовому режимі все вчити самотужки.

До речі, щодо освіти. Практика сьогодення показує, що людина з будь-якою освітою може опанувати цю роль. Але, скажімо, для успішної кар'єри в Англії, дуже корисно мати HND з таких напрямків:

• інформаційні бізнес-системи та технології;
• бізнес-менеджмент;
• інжиніринг, Computer Science;
• електроніка, математика, фізика та інші науки, що так чи інакше стосуються IT.

Як скласти якісне резюме на роль IT Sales Manager

Ми розробили спеціальну сторінку-гайд з шаблоном CV, який ви можете вільно використовувати.

Для посади менеджера з продажів в IT загальні вимоги до складу резюме (CV) залишаються ті ж самі. Дизайн та формат — такі, як треба. Слідуйте цим порадам, і витрати часу на створення резюме складуть лише 10-15 хвилин.

Не забувайте і про ще один важливий документ - Cover Letter. В цій інструкціїї докладно розбираємо, як його написати.

Які загальні навички, Hard Skills та Soft Skills вказувати в резюме на IT Sales Manager

Ось ще один приклад не просто переліку релевантних навичок, а ще й з поясненням та декількома корисними порадами.

Як знайти роботу IT Sales Manager

Якщо в Україні дійсно цікавих пропозицій для Sales не дуже багато (точніше, вони є, але зарплату ви вже бачили вище), то на Заході ця професія широко популярна в IT.

Хто наймає менеджерів з продажів:

• великі виробники комп'ютерної техніки та електроніки;
• провідні постачальники програмного забезпечення;
• телекомунікаційні компанії-гіганти;
• представники малого та середнього бізнесу (прошарок SMe —  small and medium-sized enterprises);
• стартапи.

Адже усім потрібно якісно донести до потенційних покупців з B2B та B2C переваги їх продуктів простими словами, без складних технічних термінів.

Зростання популярності онлайн-торгівлі та e-commerce також стимулює збільшення запитів на цю вакансію.

Три напрямки пошуку вакансій менеджера з продажів в IT

1. Щоб не пропускати вакансії, які тільки-но з'явились, доречно не лише відвідувати тематичні Job Board з міжнародними вакансіями, а й підписатись на сервіс розсилок актуальних вакансій (ось наша форма миттєвої підписки). Це корисно, оскільки в цьому разі ви не пропустите цікаву пропозицію. Усі оновлення будуть надходити до поштової скриньки.

2. Відвідуйте DOU — там періодично публікуються вакансії.

3. Якщо сподобалась якась конкретна компанія, але невідомо, чи є у неї вакансії, нормальною практикою буде звернутись до неї через LinkedIn. Але не забувайте, що лист має бути таким сами інформативним, як і Cover Letter до резюме. Не пишіть просто «Хей, ви такі класні! Хочу у вас працювати!». Підготуйтесь заздалегідь.

Отже, це головне, що потрібно знати тим, хто придивляється до посади IT Sales Manager чи планує розвиватись в межах цієї ролі. Збережіть цей путівник до закладок та поділіться з друзями. Є що додати або запитати? Пишіть нам у Facebook, Instagram та Telegram.